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电商代运营:是高价卖还是低价卖

  原标题:电商代运营:是高价卖还是低价卖

  自从淘宝实施千人千面以来,每个买家账号就都打上了价格标签。你可以用自己的账号登录淘宝(其实不用账号也可以,淘宝是锁定IP的)搜索某个词,如T恤,你可以看到展示出来的商品是男装还是女装,是什么价位段。

  这就是说,淘宝是给你的IP打标签的,而不是给账号打标签的。我们公司有多台电脑、一根网线,用这几台电脑搜索一个词,出现的结果都一样,所以有时候自然搜索流量被判定为虚假,这就是最重要的因素,因此不能用一根网线开多个店铺。

  在商业中,高价商品转化率低,走质;低价商品转化率高,走量。这是一定的,所以淘宝算法权重规定最重要的因素是销售额,是坑位产出(坑位产出=客单价×销售额)而不是转化率。当然,转化率会制约销售额,但是要看在什么比例下制约,比如1000元商品的转化率为1%,就比100元商品的5%要好很多。淘宝权重是综合考量的。同时,淘宝规定低于一口价30%不算销量,这样的算法也防止了恶意低价竞争。

  我们以服装大类目为例来说明这个问题。

  1.低价服装

  低价服装的受众为学生、上班族、打工者等普通老百姓,他们追求的是物美价廉,像吃饭一样,他们最在意的是吃饱,而并不太在意味道,但是如果你把味道同步做好了,那么你在这个市场里是很有竞争力的。同时,现在的中国老百姓有钱了,衣服不会穿很久,所以低价服装应该在详情页上着重突出潮流、时尚、新款、明星同款等关键词,由于低价商品往往是地摊货或者档口货,在宣传上要注意扬长避短,多放款式细节和模特图、场景图,避免露出品牌或者质量细节。应该分析人群心理,他们担心质量问题,可以通过活动、淘宝客、外站等手段多方面推广,销量越高越好,低价人群的从众心理比高价人群更强、更容易转化。我建议新手卖家从做低价商品起步,低价商品的推广方式更加多样化,而且更容易成交以树立信心,不要一开始就直接做高价款。

  2.高价服装

  高价服装的消费者更在乎的是我花的钱能给我带来什么,消费者更关注品牌、品质、细节。一件高价服装给消费者带来的不只是时尚和潮流,更多的是面子、兴趣爱好等,所以你不要堆砌模特图,用适当的商品细节展示、商品外观的效果图凸显商品品质就变得重要了。当然,有品牌的商品转化率会更高。销售没有品牌的高价商品会非常累,你要更加注重淘宝规则、搜索情况、首页和直通车流量情况等细节。

  另外,低价单除了推广手段多样化之外,还有一个最重要的优势:老客户购买和评论。很多低价单的买家和淘宝客会主动问你店铺会不会搞活动以便再次购买,同时低价单利于圈粉,利于真实回购,而且不用担心被骗,而高价单的买家一般都不愿意回购。例如,24.9元的客单价圈粉率为40%,愿意回购的买家数达到20%,这些单都没有被查过,而这些优势都是高价单所没有的,所以卖家应该根据自己的情况灵活掌控。

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